Елена Ермолаева: «Будущее – за более глубоким изучением поведения потребителя» (www.vseon.com, январь 2019г.)
О роли и возможностях аналитика рынка недвижимости «Всё о новостройках» побеседовал с директором компании RID Analytics Еленой Ермолаевой.
Елена, аналитик рынка недвижимости сравнительно новая профессия и довольно редкая. Чем аналитик может помочь строительной компании?
Прежде всего, как в поговорке: одна голова хорошо, а две лучше. Даже если внутри строительной компании разработкой нового проекта занимается несколько человек, аналитик может дать сторонний взгляд, поскольку его знания о рынке более общие. Например, когда компания выходит на новый для себя рынок – приходит в новый город, аналитики из этого города могут подсказать, где самые привлекательные участки для строительства, какая квартирография пользуется успехом.
Но если речь идет о строительной компании, которая давно работает в городе? Насколько необходим свой аналитический отдел?
В идеале каждая строительная компания должна иметь свой собственный отдел аналитики. Данных для анализа очень много: как идут продажи, какие квартиры пользуются популярностью, как работают рекламные акции, откуда приходят покупатели. Вся эта информация должна быть собрана и использована потом при проработке новых объектов.
К сожалению, на практике не всегда работа отделов поставлена на должном уровне. И не во всех строительных компаниях вообще есть отдел аналитики или хотя бы отдельный специалист-аналитик. Поэтому теряется масса полезной информации.
Но даже если такой отдел есть, сторонняя аналитическая компания в любом случае может дать другую информацию, под иным углом, поскольку мы изучаем рынок в целом, в рамках всего города. Конечно, мы не изменим мнение руководства компании на 180 градусов, как правило, опытные компании принимают взвешенные решения. Но и пара-тройка идей или корректировок, внесенных в проект на начальной стадии, способны улучшить показатели продаж в проекте, а это может вылиться в десятки миллионов рублей.
Мы с большим уважением относимся к заказчикам, понимая, что они обладают уникальным опытом ведения проектов и работы на строительном рынке. И стараемся помочь, дав со стороны взгляд, основанный на нашем знании рынка.
Какие ошибки вы отмечаете в работе строительных компаний наиболее часто?
Нередко компании неверно выбирают класс проекта, который не согласуется с выбранным для строительства местом. Иначе говоря, место неудачное, а проект пафосный. В итоге продажи идут плохо, порой годами после сдачи строители не могут распродать квартиры. В ряде таких случаев мы советовали уменьшить площади квартир и уйти в более низкий ценовой сегмент. Либо, наоборот, в хорошей локации строится «простенький» дом, а значит, компания недополучает возможную прибыль.
Чтобы исправить такие ошибки, почти всегда можно улучшить квартирографию, сделать ее более разнообразной и гибкой – это то, что лежит на поверхности, но не всегда глубоко проработано. Также часто встречается нечеткая отстройка от конкурентов, в результате чего проект воспринимается как обычный, ничем не выделяющийся, и также теряет в спросе и скорости продаж.
Но есть особые сегменты рынка жилья, например, квартиры с ценой квадратного метра ниже 35 тыс. руб., и квартиры-студии по цене 1 млн руб. и ниже. В этих сегментах пока можно обходиться без аналитики вообще, и даже почти без рекламы.
На что надо обратить внимание при выборе консалтинговой компании?
Аналитический бизнес в сфере недвижимости – не крупный. Это либо небольшой отдел в компании, либо небольшая компания. Поэтому принципиально важна здесь личность руководителя, прежде всего – уровень его образования. Основу работы составляет статистика и аналитика, аккуратный и правильный сбор данных. Поэтому будет хорошо, если базовое образование будет математическое, статистическое или экономическое. В рамках обучения этим специальностям студенты проходят курсы математической статистики и теории вероятности, это необходимый базис для работы аналитиком в любой сфере. К сожалению, я знаю немало примеров того, как люди делают без этих знаний грубейшие ошибки при обработке данных. Причем это выясняется только тогда, когда начинается серьезный разговор о методике, сначала этого не видно.
Далее: для руководителя важно иметь дополнительное образование, поскольку четкого профильного образования по профессии пока нет. Но есть курсы американского института инвестиций в коммерческую недвижимость CCIM, где обучающиеся проходят четыре ступени. Есть курсы Геннадия Стерника, состоящие из трех блоков, для начинающих и продвинутых аналитиков. Обучение проходит в Москве и Санкт-Петербурге, в последнее время появилась возможность пройти курсы дистанционно – это, конечно, дает существенную экономию времени и денег.
По результатам обучения выдаются подтверждающие квалификацию документы?
Конечно. Кроме того, это дает возможность получить и подтвердить квалификацию, поскольку при Российской гильдии риелторов есть Комитет по сертификации аналитиков, который дает возможность получить звание сертифицированного аналитика. Чтобы его получить, нужно не только отучиться, подготовить собственный отчет по рынку недвижимости, но и пройти через анализ и критику коллег. Я вхожу в Комитет по сертификации и вижу, насколько разным бывает уровень аналитических отчетов в разных городах России.
Но ведь аналитик не несет ответственности за свои советы?
Материальной ответственности не несет, но у аналитика главный актив – это репутация. Информация на рынке распространяется быстро, и если появятся негативные отзывы – про них будет известно довольно быстро. А материальную ответственность нести у аналитика нет и возможности – поскольку те же темпы продажи зависят от многих факторов, в том числе от качества работы самого отдела продаж строительной компании. Конкурентов много, поэтому плохие продавцы или плохая реклама могут испортить показатели, даже если проект отличный. Аналитик на это повлиять уже не может, хотя есть технологии отслеживания входящих звонков, сбора информации о покупателях и т. п. Но тут мы возвращаемся к вопросу о том, кто из строителей может себе это позволить и кто реально этим занимается. Немногие.
Имеет ли значение участие в профессиональных сообществах?
Да, конечно, как во многих других профессиях. Сообществ, состоящих только из аналитиков рынка недвижимости, в России пока нет. Но есть подобные группы при союзах риелторов и строителей, например, при Российской гильдии риелторов. Также для аналитика логично входить в сообщества оценщиков, строителей, банкиров – для того чтобы быть в курсе всего, что происходит в тех отраслях, которые пользуются аналитическими данными.
Как давно ваша компания работает на этом рынке?
Компании RID Analytics скоро исполнится 14 лет, и за эти годы мы разработали более 70 концепций использования земельных участков. Поскольку мы анализируем все сегменты рынка недвижимости – коммерческую и жилую, готовую и строящуюся, – у нас накоплены большие базы данных. Например, база по новостройкам Новосибирска у нас непрерывно ведется с 2002 года.
Какие идеи сейчас наиболее актуальны в анализе рынка недвижимости?
В последнее время больше внимания начали обращать на демографию. И повышение пенсионного возраста, и демографические «волны» влияют на рынок недвижимости. Так, есть данные, которые говорят о снижении спроса на студии и однокомнатные квартиры, и о росте продаж двух- и трехкомнатных. Однако это заметили многие компании, и есть опасность нового перекоса в квартирографии.
Что касается строительных компаний, то во многих из них сейчас работают специалисты, пришедшие из маркетинга в других сферах, поэтому появился подход к квартире как к «продукту». Это приводит к большему разнообразию в маркетинге и рекламе.
Но будущее – за более глубоким изучением поведения потребителя, чем пока почти никто не занимается. За разработкой детальной типизации квартир и изучением влияния локации, характеристик дома и квартиры на продажи. В перспективе новые возможности даст блокчейн – как новая технология, которая будет внедряться во многие сферы.
Источник: Все о новостройках №1(176) январь 2019г.